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在中國各地的風土謠諺中，“上有天堂，下有蘇杭”精煉地概況了蘇州的富庶之況，由于經濟的高速發展，各品牌進入蘇州市場的時間較早，市民對于中央空調的接受度相對較高，這里成了中央空調企業必爭之地。品牌競爭越激烈，消費者就有越多選擇的空間。為了抓住客戶，商家們首先想到的是降低價格，以物美價廉的形態來贏取消費者們的購買欲望。

大金空調售后協力店上海惠馳空調電器有限公司蘇州分公司經理陳桂軍

　　有這么一家經銷商，他們灌輸給業務員的觀念從來不是以價格取勝，他們認為，給顧客提供 “管家式”的服務，依靠提高產品附加值來贏得市場份額才是制勝法寶。大金空調特約經銷商，大金空調售后協力店上海惠馳空調電器有限公司蘇州分公司就是這么一家公司。

　　上海惠馳空調電器有限公司(以下簡稱惠馳空調)成立于2003年，總部設在上海，發家之初依托于大金做售后，服務于上海市場，2006年開始做銷售業務。隨著業務量的擴張，2009年與2010年底陸續在蘇州與南京設立分公司，另外在揚州、鎮江等開設多個大金中央空調服務點。陳貴軍目前擔任上海惠馳空調電器有限公司蘇州地區經理，9月26日，艾肯空調制冷網一行采訪了該公司蘇州分公司經理陳貴軍。

　　談及進入中央空調行業，陳貴軍笑言，自己是江蘇靖江人，靖江，位于江蘇省中南部蘇中平原的最南端，處在滬寧長江水道的中心點。得益于如此優異的地理位置，靖江空調企業緊抓住改革開放的浪潮，借勢長三角的經濟強勢輻射，形成了一大批中央空調末端設備生產企業，是“中國空調末端”之鄉，家庭作坊式制作門檻較低的風機盤管的工廠非常多，一直“耳濡目染”空調行業，有機會進入上海惠馳空調電器有限公司，該公司“家文化”的氛圍讓他感覺十分溫暖，一直工作至今。

　　目前，蘇州分公司以家裝市場為主，主營業務分兩塊，第一塊是大金中央空調的營銷，另一塊則是負責大金終端客戶售后服務，蘇州園區幾乎所有售后服務都是由該公司負責。2009年進入蘇州市場以來，惠馳空調每年以300戶的增長來推進，加上之前積累的客戶，惠馳空調蘇州地區一年的銷售規模為3000萬以上，家裝規模近1000萬。談及今天的結果，陳貴軍十分滿意，他強調這都歸功于惠馳空調的服務理念與大金的扶持。

　　通常銷售產品，經銷商將產品交給客戶之后，錢貨兩清，雙方之間沒有其它關系，但中央空調產品“三分產品，七分安裝”的特性決定了服務的重要性，銷售產品后，必須要跟蹤服務。服務就是創造一個很有意思的服務空間，在人們對你有好感的時候，順便把其他本來可以從別的購物空間買的東西買了，在服務的空間里面不僅是培養品牌，而是培養情感。

　　“產品只是量的體現，真正能賺錢的還是產品的附加值，就是服務的體現。”陳貴軍提到，既然客戶選擇大金中央空調，那么他對價格方面就不會那么敏感，相反，這類客戶會更注重服務。當給業主提供完善地中央空調服務之后，顧客產生信任、情感之后更愿意將地暖、凈水、熱水、新風、除塵等家居一體化項目交給商家來做。

　　“會叫的孩子有奶喝”，與廠家互動方面，陳貴軍認為這話非常貼切地反映了廠商間的關系。大金銷售渠道廣，廠家支持每個經銷商的側重點也不一樣，經銷商吃透廠家營銷策略之后，有重點的銷售組合式產品，主動去跟廠家出點子做營銷，而不是等著廠家的活動來推動銷售。這樣才能獲得更高的利益。

　　另外，業主認可惠馳空調是需要一個輾轉反復的過程，首先業主認可大金這個品牌，然后大金空調認可惠馳空調這個團隊，業主才會認可惠馳空調，接下來才會有源源不斷的訂單。

　　2011年江蘇省政府辦公廳曾牽頭省住建廳等相關部門下發文件，要求江蘇省各市提高自身新建成品住房比例。江蘇省南京、蘇州、南通等地區成品住房發展迅速，蘇州工業園區新建住房裝修成品房已達30%以上。而很多開發商在設計樓盤在設計外機位的時候只預留了一個空調機位，使得業主只能選擇中央空調產品。另外，空調銷售看天吃飯，根據天氣的走勢，全球變暖的趨勢也逐漸讓空調成為生活必需品。這些原因在一定程度上刺激了蘇州家裝中央空調的發展。

　　雖然惠馳空調每年的銷售都會有一定的增長，但從長期來看利潤率卻在不斷降低。由于不能多品牌經營，上海惠馳空調電器有限公司正遭遇億元瓶頸。于是，在家裝領域做好服務提升產品附加值，無疑成為惠馳空調的核心競爭力。

　　目前惠馳空調輻射區域為長三角區域，接下來將不斷開拓浙江等周邊市場。惠馳空調的技術安裝實力無可挑剔，惠馳空調給業主提供完善的是售后服務，及時、有效、全面、細致的為客戶提供周到的服務，才能夠在家裝市場形成良好的品牌效應。

轉自:艾肯空調制冷網

http://www.aircon.com.cn/news/htmfiles/51726.shtml

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